Разомнем мозги: продаем регионального тренера по продажам
Вы копирайтер? Маркетолог с золотыми мозгами? Владелец бизнеса? Просто креативная личность с бурными инсайтами? Готовы размять мозги? Предлагаю сыграть в азартную игру. Отстроить регионального тренера по продажам.
Ситуация:
Представьте, что вы — тренер по продажам. Живете в небольшом российском городе. Вам 30 лет. Вы раньше работали руководителем отдела продаж. И вот решили выйти на рынок тренингов. Сели на телефон — приступили к холодным продажам. Вы отлично проходите секретарей, выходите на собственников или ТОПов. И в ответ слышите следующее:
Мы не доверяем нашим местным тренерам. Что они умеют? Мы приглашаем специалистов из Москвы и Петербурга. Вот там — да. Там отличные тренеры по продажам. Мы им доверяем. А Вы?
Внимание, задача!
Как региональному тренеру по продажам отстроиться от заезжих звезд из Москвы и Петербурга? Как и чем вы будете убеждать ТОПа на том конце провода. Какими аргументами? Какими фразами? Делитесь в комментариях.
Это игровая задача – азартная интеллектуальная игра
В этом блоге мы регулярно бросаем вызов мозгам. Своим и вашим. Мы продавали БТР, отстраивали таксистов, были на месте упаковщика багажа и владельца ресторана. Вот предлагаем размять мозги с очередной задачей
Внимание! 8-10 ноября в Петербурге пройдет тренинг Дмитрия Кота Продающий текст: повышаем продажи в 2 раза. 3 вечерних занятия+ 30 дней поддержки. Она включает в себя:
– Аудит 4 текстов
– Ответы на вопросы
– Скайп консультацию
Все, чтобы полученные знания и приемы внедрить. Чтобы прокачаться по-максимуму. Смотрите подробности >>>.
| Твитнуть |
Комментировать через Facebook
10 комментариев
1) Местный тренер знает местный рынок, его особенности, а также лидеров мнений. Возможно, даже поддерживает дружеские отношения с последними. А значит ему легко с ними договориться, чтобы они приняли участие в продвижении продукции клиента.
2) Местный тренер не просто проведёт с клиентом 1-2 дня, а потом поедет к следующему клиенту. Он сопровождает до «победного конца». Не просто расскажет, как поднять продажи. Но и поможет воплотить все рекомендации в жизнь, будет рядом, пока клиент не увидит положительного результата – роста продаж.
Как интересно – моя картинка, только возраст постарше….
Отстраиваюсь следующим образом:
Москвичи – они конечно звезды – приехали и уехали. а вашим менеджерам надо переработать всю информацию под себя, а менеджерам как правило это лень делать – поэтому все привозные тренинги проходят на послушать и на развитию, а не на применение именно к вашей компании и не дают никакого финансового результата имено вам, как собственнику компании.
Мы же работаем на вашем материале, с вашими задачами и потребностями, разбираем ваши рабочии ситуации и ищем решения именно ваших задач.
Пишем скрипты или алгоритмы разговором именно под ваших целевых клиентов.
Вот как то так – немного сумбурно, но понятно.
Местный тренер знает местный рынок.
Особенности менталитета, местную моду на бренды и товары, сезонность спроса, доходы населения, особенности административного ресурса, особенности бизнеса в данной местности, а главное – опыт продаж в этом регионе.
Тренинг от заезжих тренеров это “приехал-отработал-уехал” после нас хоть потоп.
Значительно больше пользы, когда наработки тренера внедряются в работу, и тем дают реальные результаты. Т.е. это должен быть тренинг с переходом в консалтинг с внедрением. А такое воплотить в жизнь можно только с личным присутствием.
И, конечно же, цена. Тренинг и консалтинг, более эффективен если и денег затрачено меньше, и внедрены наработки до реального результата. Тогда такой тренер станет частым и, главное, желанным гостем.
Новый тренд успешности – все настоящее, натуральное, традиционное. Европа и европеизированные мегаполисы России (прежде всего Москва) – да всем думающим людям понятно, что происходит, и где проходит вектор истинной успешности.
Поэтому фермерские продукты, нетронутая природа и персонал – только с окраин империи)
1) Он свой, местный. Московский приехал, отчитал, уехал. Что дальше? Дальше мучайтесь сами. И тут уже вопрос – получится или нет получить результат после тренинга? Ну и поддержки толком нет нормальной после обучения.
Соответственно, с местным все иначе. Тут вполне реально можно говорить о результате, причем без увеличения и раздувания бюджета.
2) Другой подход к гонорару. Если варяг берет фикс и все, то местный может поступить иначе. Как минимум, может разбивать оплату на несколько частей (растягивать сам тренинг, чтобы оттачивать навыки менеджеров и повышать их эффективность) и брать оплату, по сути, в рассрочку. Наконец, он вообще может продумать систему с привязкой к результату.
Тут как раз будет супер и явно должно цеплять клиентов. Ну кто откажется платить небольшой фикс, а основной гонорар – в зависимости от результата?
1. Местный, значит рядом, знаем где офис=надежность, не сбежит
2. Работал руководителем отдела продаж, значит его многие знаю и лично и его работу=отзывы
3. Провести аудит конкурентов и предложить то, чего у них нет, но решает проблемы вашей ЦА или тоже что и они, “но с перламутровыми пуговицами”
4. Написать, какие тренинги и каких звезд проходили вы, какие сайты у вас в закладках и как эти знания вы адаптировали к местным потребностям, так как некоторые хорошие советы и фишки, к сожалению, нельзя применить в том виде, как их дают, в маленьких городах… Например: Дмитрий Кот дает суперскую фишку…. Как применить это в нашем городе? Очень просто и даем обработанный вариант. То есть знания звездных специалистов+мой опыт=вам результат
5. Перечислить самые яркие проблемы вашего региона и показать, что у вас уже есть схема, которая их решает…
6. Можно взять узкую специализацию, например не продукты, а ватные палочки для ушей, реклама, интим магазины и т.д))) В каждом городе свои ниши,под которые можно разрабатывать схемы… Ориентироваться на тех, кто не широко представлен, выискивая их проблемы и предлагая решение
“А что московские да питерские тренера….ну дадут новомодные технологии, скрипты и немного свежих эмоций Вашим продажникам. Будет небольшой рост продаж после тренинга и снова спад через неделю. И что дальше, снова приглашать и платить за раскачку. Хм, так вся прибыль будет уходить тренеру в карман, а не Вам.
Менеджер по продажам должен влюбится в то что продает и захотеть бесплатно предлагать ваш товар или услугу, как Вы сами абсолютно бесплатно рекомендуете то что Вам действительно понравилось своим знакомым, как “самую вкусную конфету, которую только вы пробовали”
..тем более, что я тут рядышком, под боком. Не сбегу, не потеряюсь и как говориться за “базар отвечу”
…а цена более чем гуманная
кроме этого через месяц проведу бесплатную часовую консультацию и отвечу на все их вопросы.
Я выращу Вам новое поколение продажников-патриотов Вашего товара и научу их получать кайф от процесса заключения сделки.!”
…ну что отстроились ? ..
А что я пишу, реально возможно, работает, и я реализовывала в М-Видео в Питере, кода еще и должности менеджера по продажам не было были просто продавцы, а уж тренеров по продажам и подавно.
В задачу заложено несколько предусловий, которые могут превратить задачу в слишком теоретическую, типа всем известного “коня в вакууме”
Первое.
Если человек работал начальником отдела продаж в небольшом городе, то у него не может быть холодных звонков. Ну кроме как в момент приступа мазохизма. В городах до 150 000 человек все друг-друга знают. А если не знают, то знают людей, которые знают.
Итого по первому- Только баня, только ресторан, только тёпло.
Второе.
Второе вытекает из первого, но всё же отличается. Можно не пытаться отстраиваться от кого-то, если будешь учить продажам, имея в бекграунде работу начальником продаж. Всё зависит от мнения бизнесменов этого города о том каков он был в работе и что изменилось, когда он ушёл.
И если всё было средненько, то разумный вариант это уехать куда-то , где можно быстро набрать много регалий, а потом вернуться в свой или похожий регион.
Да уж. Те, кто предлагает обучение за меньшую стоимость называет себя тренером? Искусством демпинга владеет любой бездарный манагер. Черта-преимущество-выгода. Старо как мир. И выгода не в деньгах, а в полученной услуге. Согласен с тем, что местный тренер прекрасно будет знать местную специфику рынка и сможет поделиться региональными фишками, которые в столице не знают, при этом столичные фишки в регионах порой просто не работают. И отзывы благодарных клиентов никто не отменял. На них легко сослаться, ведь местные все знают друг друга. Поэтому в регионе гораздо легче продать себя, чем столичного мастера.