У него больше, поэтому он круче?

Размер — вот первое, что приходит на ум при отстройке от конкурентов. Мы лучше конкурентов, потому что больше. Банально, но работает.

Давайте разберем подводные камни этого подхода.

Подводный камень №1 Клиент не понимает выгоду
Обращайтесь к нам. Мы лучше конкурентов, потому что у нас больше филиалов, больше офис, больше сотрудников.

Но в таком обещании нет выгоды для клиента. Что с того, что у вас офис больше? Важно объяснить клиенту. Например, что мы быстрее, чем конкуренты выполняем заказы или качественнее делаем свою работу.

Подводный камень №2 Крупные плоды
Этот прием используют продавцы сельхоз продукции. Наши яблоки лучше, т.к. они больше.

Не всегда можно провести прямую линию между размером и качеством. Чаще всего игра строится именно на стереотипах клиентов. Плод больше — значит лучше.

Второй камень заключается в отсутствии конкретики. Игра строится именно на связке «лучше, потому что крупнее». Если вы выбираете такой подход, то нужно конкретизировать качество. Не лучше, а: вкуснее, полезнее, сочнее и т. д.

Подводный камень №3 Большой размер — это слабость
Размер — отличная мишень для атаки. Если конкурент делает упор на крупном размере, то нужно поставить под сомнение выгоду.

«Крупные яблоки накачаны нитратами», а «огромные куры напичканы гормонами». Поэтому покупайте наши маленькие сморщенные плоды и тщедушных птенцов — они без примесей, исключительно полезны. На этом делают акцент продавцы эко-продукции.

Еще отстройка от гигантских конкурентов — это акцент на молодости. Обыгрывается ассоциация «Молодые — значит полезные». Куриные яйца маленькие, потому что от молодых курочек. (реальный пример, видел такие в магазине). Наша форель маленькая, т. к. совсем молодые рыбы.

В B2B подход аналогичный. Мы маленькие, потому что молодые, а значит, расшибемся в лепешку ради вас.
Другой вариант. В отличие от конкурентов у нас нет волокиты. Нет бюрократии и мы выполняем заказы быстрее.

Еще можно атаковать через накладные расходы. У нас нет большого офиса в центре Москвы, а значит, мы не платим большую аренду и не перекладываем эти траты на ваши плечи.

Не падайте духом, если ваши конкуренты крупные — атакуйте смело. 🙂

Читайте по теме
Простые, но эффективные приемы отстройки от конкурентов
Отстройка от конкурентов через рецепт с историей
Вот такая соль – гениальная отстройка от конкурентов