Как снимать “трудные” возражения в коммерческом предложении?

Подготовил статью для журнала “Коммерческий директор” о психологических приемах в коммерческом предложении. Сейчас над ней колдуют редактора. Привожу фрагмент. Может быть, он и не попадет в статью, а блог – точно! 🙂

Как снимать “трудные” возражения в коммерческом предложении?
Хорошо, когда в коммерческом предложении читатель находит информацию, развеивающую его сомнения. Он сомневается в вашем профессионализме. Вы приводите профессиональные достижения и клиентов, которые вам доверяют. Он не уверен в результате. Вы демонстрируете отзывы.

Есть возражения, которые снять рациональными аргументами сложно. Например, возражение «у меня нет времени». Для таких случаев есть несколько психологических конструкций.

Именно поэтому.
Чтобы снять «трудное» возражение, используйте следующую формулу.

Указываем возражение клиента + ИМЕННО ПОЭТОМУ ВАМ НУЖНО + указываем ваше предложение.

Пример!
У вас нет времени? Именно поэтому вам нужно посетить нашу конференцию.

Потому что.
Человеку проще выполнить действие, если он видит причину, указанную после конструкции «потому что». Самое интересное, причина может быть никак не связана с действием. Известный психолог Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» приводит результаты исследования.

Людям нравится иметь причины для того, что они делают. Лангер продемонстрировала верность этого утверждения, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться библиотечной копировальной машиной:
– Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

Эффективность таким образом сформулированного требования была очень высокой: 94% тех, кого просила Эллен Лангер, позволили ей проскочить без очереди.

В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме:
– Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?
В этой ситуации только 60% тех, кого она просила, согласились. На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами “потому что я спешу”.

Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, что значение имело не все уточнение, а только первое “потому что”.

В третьем случае Лангер использовала связку “потому что”, а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное:
– Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий? Результатом было то, что вновь почти все (93%) согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено.

Понимая такую особенность восприятия информации, перед вами открываются бескрайние возможности.

Пример!
Вам нужно заключить с нами договор, потому что вы – лидер рынка

Всего.
Зачастую человека останавливает опасение, что потребуется приложить значительные усилия для достижения результата. Другими словами, это возражение «так это пахать надо».

Покажите, что даже минимальное усилие даст заметный результат. Для этого используйте слово «всего».

Пример!
Всего 10 минут переговоров помогут понять причину спада продаж

Читайте материалы по теме
Как создать коммерческое предложение – вам систему или фишечки?
Как продать ресторан в Пекине
Звездное событие по цене обычного корпоратива