Зачем давать скидку?

Возле моего дома – есть рынок. Рынок – как рынок. Обычнее не бывает. В одной из «палаток» мужик продает товары из Финляндии.

Поясню, в Питере – это отдельный вид бизнеса привозить товары и продукты из Финляндии и продавать их с наценкой. Привезут все – от компьютеров Apple до мыла и сковородок.

Так вот. Я у этого мужика покупаю вкуснейший шведский кофе. Такого в наших магазинах я не встречал. В очередной поход за кофе видел следующую картину.

Стоит очередь. Все покупают чухонские товары. И практически каждому покупателю продавец дает скидку. Картина маслом. Упаковка стирального порошка. На ней висит ценник, допустим, 300 рублей. Женщина протягивает 600 рублей и просит дать 2 упаковки порошка. Внимание, она уже готова заплатить эту сумму.

Что делает продавец? Он ей говорит, что дает ей скидку и возвращает 50 рублей. И так с каждым покупателем, который берет больше одной пачки/коробки/упаковки.

Давайте разбираться:
На мой взгляд, он планирует так «привязать» клиента и сделать его постоянным покупателем. Мол, у меня всегда скидки. Это единственное объяснение, которое я могу придумать. Но это же вынимать деньги из своего кармана. Если, конечно, у него цены не завышены на 10-15% – специально под скидки.

Другой вариант, чтобы сделал я. Я бы прописал условия получения скидок. На ценниках указал бы какая скидка при покупке какого объема действует. Конечно, ставил бы такие условия, чтобы люди покупатели как можно больше :)

P.S.
Как вы понимаете – привязывать покупателей скидками – один из самых слабых аргументов.

Знакомая ситуация – клиенты не соглашаются на вашу цену и торгуются
Вы регулярно сталкиваетесь с возражениями клиентов, что для них дорого ваше предложение. Оны пытаются сбить цену, торгуются, требуют скидок.
Чем Дмитрий Кот поможет?
Вы получаете 3-5 аргументов для преодоления ценового сопротивления. В каком виде? Это блоки текста по 1-4 абзаца каждый. Как их использовать? Вы вооружаете ими менеджеров по продажам, размещаете в рекламных текстах. Теперь вы и ваши менеджеры знают, как убедить клиента, что ваша цена выгодная и что противопоставить требованию дать скидку. Посмотрите подробности

Читай еще - архив блога - море фишек и приемов по продающим текстам


Комментировать через Facebook

  • Neo72

    Ну намеренно поднимать цены, чтобы потом давать скидку в моём представлении не очень результативно, так как нам всем известно что со временем “цена со скидкой” покажется клиенту “нормой” и он захочет скидку на скидку. Я бы всё же использовал скидку как ограниченную меру, ну скажем так же система happy hour позволит привлечь клиентов в  дни спада продаж. 

    • http://www.mastertext.ru Дмитрий Кот

      Спасибо за меткий совет!

  • http://brain2.ru/ Ленар

    Ход отличный. Потому что человек получает неожиданную скидку -это отличное подкрепление покупать именно здесь. Прописанные скидки так не работают.

  • Николай Мащенко

    Скажи ему, пусть херню какую-то даёт на эту скидку. 50 рублей (условных) – это вообще ни о чём. А вот штука какая-то – это более вещественно. Это тогда будет “превышение обещаного”. Или можно давать выбор – вот возьми на 50 рублей вот это, это или это, а можешь взять деньги, но при условии, что ты дашь мой флаерок товарищу. На твою совесть рассчитываю, да )). Понятно, флаерок должен быть внятный. Таким образом, если правильно всё сделать, флаерки будут распостранятся. И еще люди будут рассказывать, что, мол, выбор был, так сделать или так. Само собой, тестирование покажет. Скорее всего же, мужик слушать не станет, потому что “самый умный”. Я таких советов уже бесплатно не даю – их никто не выполянет )).

  • Э.К.

    Забавно, я читаю эту статью спустя 2 года после выхода и совершенно другое восприятие. В сегодняшней реальности такая скидка (ход) это просто мостик между продавцом и покупателем. Продавец относится с пониманием к сложившейся ситуации и готов зарабатывать меньше, что вызывает доверие и позитивный настрой у покупателя. Устанавливается якорь. Соответственно захочется потом купить у него еще раз. Просто так, без скидок, так как там было хорошо)