То, о чем вы забыли – потому что говорили только о себе

Где черпает информацию современный человек? В интернете! Туда же отправилась и я, чтобы разузнать, что же пишут конкуренты о тонкостях оформления коммерческого предложения. Прочитав топ, выданный поисковиком, пришла в уныние. Мда-а-а, до тонкостей и фишек еще далеко.

Вот это коммерческое предложение было выдано как образец. Пересказываю его своими словами, чтобы никого не обидеть.

«Наша компания производит биогумус «Даешь урожай!» Биогумус – это органическое удобрение, продукт переработки органических отходов красными калифорнийскими червями. Мы убедились, что наш биогумус обеспечивает полное питание растений в процессе его вегетации после высадки в грунт. В нем обитает полезное сообщество почвенных микроорганизмов, создающих плодородие земли. Биогумус не содержит патогенную микрофлору, яйца гельминтов, семян сорняков и тяжелые металлы. Применение биогумуса улучшает агрохимические свойства почвы, повышает качество и улучшает урожай сельскохозяйственных культур» и в таком же духе о биогумусе еще строк на 10.

Дальше:
«Мы можем работать со всеми регионами России и зарубежьем. Возможна отгрузка в больших количествах».

И в конце заветное:
«Приглашаем вас к плодотворному сотрудничеству» с жирным восклицательным знаком.

Несомненно: классная компания производит классный биогумус, на котором вырастет классный урожай. Но вот сомнительно, чтобы подобное коммерческое предложение продавало.

Почему? Потому что авторы не определились
А) Кому адресован их текст

Б) Какую выгоду получит их клиент

В) Каковы гарантии

Чтобы ответить на эти вопросы, достаточно сделать самую малость – поставить себя на место клиента.

сли ваш клиент аграрий, то он знает, что такое биогумус. Перед ним на столе лежит сотня КП и все про свойства биогумуса. А он ищет то единственное, где ему предложат привлекательную цену, консультативное сопровождение хотя бы в первый год и гарантии того, что у него урожайность вырастет на 20 процентов. При соблюдении технологии, конечно. (Здесь может быть смайлик)

Если ваш клиент фирма, которая занимается обеспечением сельских хозяйств удобрениями, то там такая же стопка КП о биогумусе. А они ищут то единственное, где производитель покажет им выгоду. Скажет: «Ребята – биогумус – это удобрение будущего, которое заменит ненавистную химию. Сегодня его продают единицы, завтра сотни. Сегодня вы зарабатываете на нем 50 процентов, и завтра тоже, потому что вы первые и вы формируете этот рынок. Мы гарантируем вам, что при объеме покупки Х тонн, мы сохраним для вас нашу специальную цену на Y лет».

Видите, разным клиентам нужна разная информация и мотивация. Если точно знать, что ищет ваш клиент, и описать свой продукт с позиции критериев ПОИСКА клиента, то ваше коммерческое предложение продаст и еще попросит.

—
Ирина Вербицкая, ассистент Дмитрия Кота

P.S.
Что делать, если нужно коммерческое предложение?
– Заказать
– Научиться – посетив тренинг по продающим текстам в вашем городе
– Изучить подборку полезных советов и посмотреть примеры