Сколько стоит? Как правильно отвечать на такой вопрос!

Что тут сложного. Назвал цену и всего делов. Не все так просто, как кажется. Есть несколько подходов к ответу.

Называем цену
Клиент спросил – вы ответили. В чем подвох? Прием работает, если ваша цена ниже рыночной. Тогда достаточно просто указать цифру и повергнуть клиента в экономический экстаз.

Называем цену с отстройкой от конкурентов
Если ваши цены высокие, то важно объяснить клиенту почему. Программа минимум – просто указать любую причину. Программа максимум – превратить причину в выгоду для клиента.

Прием хорошо работает, когда предложение укладывается в привычные стандарты. Например, исполнитель и заказчик ясно понимают объем работ или о каком предмете идет речь.

Несколько примеров:
- Килограмм яблок – Х рублей. Море витаминов – урожай этого года.
- Мешок картошки – Х рублей. Свой огород – без нитратов.
- Замена масла в автомобиле – Х рублей. Используем оригинальное масло.
- Мужская стрижка – Х рублей. Стрижет победитель конкурса “Золотые кудри 2016″ Иван Затевахин

Как вы понимаете, чтобы так отвечать на вопрос, нужно подготовиться. Придумать заранее такую отстройку. Экспромтом она не рождается. Если отстройки нет, то попытка выдумать ее на лету превращает вас в клоуна. Рот открыт, глаза выпучены, 30 секунд мычания. Вы действительного таким хотите предстать перед клиентом?

Не называем цену, просим уточнить задачу
Если вы продаете сложные товары или услуги, то не спешите отвечать на вопрос. Вы ведь не знаете, что именно клиенту нужно. Он-то знает, а вы?
- Сколько стоит сайт?
- Сколько стоит ремонт квартиры?

Клиентам очень хочется получить ответ прямо сейчас. Но мы же знаем, что цена зависит от десятков параметров и критериев клиента. Поэтому не спешите выдавать цифры. Попросите уточнить задачу. Какой именно сайт? Какой именно ремонт? И только потом называйте стоимость, а лучше несколько вариантов, чтобы клиент мог выбрать.

А если клиент будет торговаться? Требовать скидку? Выбивать лучшие условия? Тогда используйте стратегии антиторга. Их мы подробно разбираем на тренинге Качай консультанта, который стартует 2 апреля. Посмотрите программу

Читайте еще
Прием продаж цены, которые вы редко используете
Как Стив Джоб использовал якорение для продажи цены
Фишки для ценников – что работает, а что нет?

Читай еще - архив блога - море фишек и приемов по продающим текстам


Комментировать через Facebook