Отстройка от конкурентов через результат
Есть рынки, где клиенты ждут и требуют конкретного результата. Например, конверсии от копирайтера или возврата инвестиций с четкими процентами.
Понятное дело, чем выше обещанный результат, тем больше шансов получить клиента. Но что делать, если конкуренты обещают результат намного превосходящий ваш?
Стоп! Обман — это не отстройка от конкурентов. Давайте рассмотрим честные приемы.
ВАРИАНТ №1 МИНИМАЛЬНЫЕ РИСКИ
Обещаем невысокие результаты в купе с минимальными рисками.
Такого подхода придерживаются банки, обещая мизерную процентную ставку по вкладу. Упор на надежность – что деньги сохраните, в отличие от высокорентабельных инструментов, где высок риск потерять сбережения. Расчет на осторожных инвесторов, которым важна стабильность.
ВАРИАНТ №2 ЗАТО С НАМИ УДОБНЕЕ
Обещаем те результаты, которые можем дать, но с минимальными усилиями со стороны клиента. Для дополнительной убедительности показываем, что экономия в другом. В других ресурсах и показателях.
Например, разработчики обещают руководителю, что конверсия сайта будет на уровне средней по рынку. Но в процессе создания, его будут отвлекать по-минимум. А это, экономия его драгоценного времени.
ВАРИАНТ №3 НЕ ДАТЬ СРАВНИТЬ
Один из тех приемов, за который люди так не любят маркетологов. Он заключается в том, чтобы не дать клиенту сравнить ваше предложение с конкурентами.
Например, использовать другие показатели. Соперники обещают результат в относительных цифрах — вы в абсолютных и подаете особенных единицах измерения.
Однажды я купил большую упаковку молока. Рука сама потянулась к бутылке, которая превосходила конкурентов по размеру и высоте при той же цене. Дома обнаружил, что это не просто бутылка с молоком. А буквально учебник по отстройке от конкурентов.
– Бутылка выше, чем аналоги за счет тонкого длинного горлышка.
– На этикетке количество молока указано в нестандартных единицах измерения. Не в литрах, в в килограммах.
Получается, что еще и проиграл при покупке.
Пробуйте. Отстраивайтесь от конкурентов. Все у вас получится. И помните, что вам не нужны все 100% клиентов на рынке. Вам нужно на несколько процентов повысить конверсию вашей рекламы. Получить еще несколько новых клиентов. Это гораздо проще и легче, чем пытаться убедить всех на свете.
Твитнуть |