Как Стив Джоб использовал якорение для продажи цены

Прием снижения субъективно воспринимаемой цены называется «якорение». Представляя публике iPad и демонстрируя его функции, стив Джобс спрашивал:
«Какую цену за него назначить? Если верить ученым маркетологам, то надо просить за него почти тысячу долларов».
И на экране появлялись огромные цифры — 999 долларов. Джобс давал аудитории время вникнуть в сказанное и продолжал:
«Я рад объявить, что продажи iPad начнутся не с 999, а всего с 499 долларов». на экране при этом цифры 999 раздавливались упавшими сверху 499.

В результате такого маневра окончательная цена казалась выгодной: субъективная ценность была снижена. Джобс намеренно не стал сравнивать цену iPad с ценой ноутбука, он сравнивал ее с другой ценой за iPad. таким образом он пресек сравнение функций и возможностей планшета и ноутбуков, что подчеркнуло уникальность продукта. Первая цена была якорем, а вторая оценивалась в сравнении с ним.

И вот он – самый полезный абзац сегодняшнего поста
Механизм якорения, под действием которого цена продукта сравнивается с другими ценами, весьма эффективен. Возьмем, к примеру, переговоры. Эксперименты показывают, что окончательная сумма сделки всегда будет «якориться» первичным предложением. Поэтому в продажах имеет смысл держаться стратегии «начни дороже, закончи дешевле» — иными словами, сначала следует назвать самую высокую цену, чтобы бросить якорь, с которым будет сравниваться окончательная, более низкая цена.

Этот пример и десятки других советов и фишек собраны в книге “Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем” Фила Бардена.

Читать еще
- Как писать убойные продающие письма
- Или ты обходишь конкурентов, или они тебя – выбирай

Читай еще - архив блога - море фишек и приемов по продающим текстам


Комментировать через Facebook

  • Ярослав Нагний

    В начале статьи вы написали имя Стив с маленькой буквы!