Как Стив Джоб использовал якорение для продажи цены

Прием снижения субъективно воспринимаемой цены называется «якорение». Представляя публике iPad и демонстрируя его функции, стив Джобс спрашивал:
«Какую цену за него назначить? Если верить ученым маркетологам, то надо просить за него почти тысячу долларов».
И на экране появлялись огромные цифры — 999 долларов. Джобс давал аудитории время вникнуть в сказанное и продолжал:
«Я рад объявить, что продажи iPad начнутся не с 999, а всего с 499 долларов». на экране при этом цифры 999 раздавливались упавшими сверху 499.

В результате такого маневра окончательная цена казалась выгодной: субъективная ценность была снижена. Джобс намеренно не стал сравнивать цену iPad с ценой ноутбука, он сравнивал ее с другой ценой за iPad. таким образом он пресек сравнение функций и возможностей планшета и ноутбуков, что подчеркнуло уникальность продукта. Первая цена была якорем, а вторая оценивалась в сравнении с ним.

И вот он – самый полезный абзац сегодняшнего поста
Механизм якорения, под действием которого цена продукта сравнивается с другими ценами, весьма эффективен. Возьмем, к примеру, переговоры. Эксперименты показывают, что окончательная сумма сделки всегда будет «якориться» первичным предложением. Поэтому в продажах имеет смысл держаться стратегии «начни дороже, закончи дешевле» — иными словами, сначала следует назвать самую высокую цену, чтобы бросить якорь, с которым будет сравниваться окончательная, более низкая цена.

Этот пример и десятки других советов и фишек собраны в книге “Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем” Фила Бардена.

Тренинг Дмитрия Кота “Продающий текст – повышаем продажи в 2 раза”
в Москве и Петербурге
Вы узнаете еще добрую сотню приемов, повышающих эффективность ваших текстов. Сведете их в эффективную систему создания продающих текстов. Знания и навыки годятся для любых текстов – для лендингов, социальных сетей, рассылок в мессенджерах, email, и… для любых носителей, где вы используете 33 буквы.
Выбирайте >>>