Как правильно надувать щеки и набивать цену
Дэн Кеннеди описывает в одной из своих книг описывает отличный пример – как правильно надувать щеки и набивать цену. Прочитайте, а потом обсудим.
Я специально текст разбил на блоки, чтобы легче было читать.
История агента по недвижимости Пегги
№1 Недоступна по телефону
Когда кто-то интересуется продажей дома с помощью Пегги и звонит в ее офис, секретарь переводит звонок на одного из ее 3 ассистентов. Ассистент объясняет, что что поскольку услуги Пегги очень востребованы, она наняла трех специалистов.
№2 Оценка серьезности намерений
Ассистент задает позвонившему дюжину вопросов, заполняя специальную форму. В лучшем случае встреча с Пегги назначается в доме клиентов несколькими днями позже.
№3 Сюрприз + презентация
До встречи к клиенту едет курьер – везет кассету с «документальным» фильмом о Пегги, ее необычном успехе, и прекрасных услугах, которые она оказывает, доставляются посыльным в дом позвонившему. Ассистент звонит в день встречи, чтобы быть уверенным, что оба — и муж, и жена видели видео. В тех редких случаях, если не смотрели, ассистент переносит или отменяет встречу.
№4 Очень занятой специалист
В назначенное время ассистент, а не Пегги, прибывает в дом. Она приносит в подарок маленькую коробку с печеньями из местной пекарни и плохие новости о том, что Пегги задерживается на 20 минут.
Чуть позже ассистент выдает информацию о недавней цене продажи дома, находящегося сравнительно недалеко отсюда, сколько времени он продавался, рассказывает по каким критериям Пегги определит лучшую цену.
Лучше всего, если вся «грязная» работа делается ассистентом до прибытия Пегги, давая время клиенту подумать о нескольких версиях их чаще всего нереалистичных ожиданиях о цене.
15 минутами позже Пегги звонит и сообщает, что немедленно прибывает. Через минуту Пегги подъезжает на одном из своих ярких, золотого цвета, Кадиллаков.
№5 Продажа
После извинений и приветствий она выслушивает своего ассистента, складывает с тем, что обсуждалось ранее и высчитывает цену. Затем Пегги спрашивает, пока они беседуют, будет ли Ок, если ее ассистент обойдет дом и сделает фото для потенциального использования в объявлениях, брошюрах и дисплее в офисе.
Ассистент берет ее высококачественную камеру и идет вокруг дома, пока Пегги использует свою flip-книгу для объяснения 10 шагов, которые они должны пройти вместе для получения лучшей возможной цены дома в максимально короткие сроки.
В конце они подписывают соглашение, уже частично заполненное ассистентом информацией, полученной им по телефону.
(с) Конец цитаты
А теперь давайте трезво посмотрим на ситуацию. Работает такой подход? Безусловно и однозначно. Просматриваются 2 блока – подготовка клиента и только в 5-м пункте идет продажа. Пегги “ломает” клиента и называет свою цену, за которую она согласится продать их дом.
НО!
За всей этой мишурой, за всеми этими понтами должен стоять опыт и очередь из клиентов. Эти два фактора придают специалисту уверенность в себе. И, стоит отметить, тогда такой подход оправдан и объясним.
В противном случае, вы просто смешны. Смешно, когда “профессионал” без портфолио и хоть какого-то списка клиентов называет заоблачную цену и требует, чтобы ему писали письма только азбукой Морзе. Смешно, когда молодой парень программист указывает в качестве конкурента Линуса Торвальдса.
Не смешите общественность. Наработайте репутацию, имя, славу, создайте очередь клиентов и тогда понты сами появятся. Но никак не наоборот.
| Твитнуть |
Комментировать через Facebook
8 комментариев
Внимание
Отличный комментарий от Романа Храпова.
http://www.facebook.com/Roman.Khrapov
Он это написал в Facebook. Процитирую его тут
На самом деле. Дмитрий, это как и не надувание щек. Потому как (и Вы сами написали в конце поста) нужен поток клиентов, чтобы вот так “надувать щеки”.
А когда есть действительно много клиентов, то “надувать” что либо времени не хватает.
И Дэн, по моему, показал этим примером, как нужно преподносить свою РЕАЛЬНУЮ занятость потенциальным клиентам.
А в этом Кеннеди – мастер. 🙂
Как раз дочитываю эту книгу — очень разочарован. Читать было неприятно и скучно, сплошная желтизна и банальщина. Смысл всех идей этой книги можно было уложить в 2 страницы. В Интернете нашёл отзыв, который наиболее полно совпал с моим:
Моя главная претензия к этой книге — она БАНАЛЬНА. Пока читаешь ее — все время ждешь, ну где же те откровения, обещанные рекламой гениальные прозрения, ради которых авторы ее написали? Когда дочитаешь — понимаешь, что их там просто нет. Сплошная вода. Через год об этой книге безвозвратно забудут. Книга тонкая, в ней много «абстрактных» рисунков, она написана крупным шрифтом с огромными междустрочными интервалами. Это вернейший признак, что авторам нечего сказать по сути.Ну и еще — с некоторыми советами авторов согласиться никак нельзя, а некоторые — спорные. В книге настоятельно не советуют строить долгосрочные планы, «планируйте на неделю, а не на год». Я категорически с этим не согласен, т.к. этот подход сразу убивает даже малейший шанс создать действительно великую компанию. Авторы также рекомендуют ни за что не привлекать в свой бизнес чужие деньги, чтобы делать то, чего хотят клиенты, а не плясать под дудку инвесторов. Спорный совет, нужно смотреть по каждой ситуации, всем подряд я бы поостерегся такое рекомендовать.Книги, которые я рекомендую ВЗАМЕН Rework:1. Том Питерс «Представьте себе». Не дешевая книга, но 100% стоит своих денег2. Гай Кавасаки «Стартап». О том же самом, что rework, но во много раз более содержательно3. Адизес «Идеальный руководитель». Адизес, по-моему, сейчас гуру менеджмента №1 в мире, и это его главная книга. Лучшая известная мне книга о создании команды.4. Кийосаки «Прежде чем начать свой бизнес». Очень полезная системная книга, не похожая на прочие труды Кийосаки.5. Лектер «Деньги других людей» — в rework советуют не привлекать инвесторов, а тут — наоборот. Вам будет полезно узнать обе точки зрения, чтобы выбрать, как лучше действовать в вашей ситуации.6. Ферацци «Никогда не ешьте в одиночку» — вместе с предыдущей книгой7. Дэвид Аллен «Как привести дела в порядок» — о том, как правильно планировать и главное добиваться реализации своих планов.
Сергей, я так понимаю, что это отзыв не на книгу Дэна Кеннеди, а не Rewоrk? 🙂
Пример интересный, но для меня не совсем непонятный. Пегги является агентом по недвижимости и судя по профессии, должна ее продавать и продавать хорошо. На хорошую продажу нужно время, а если изначально выясняется что времени у Пегги вообще нет. Тут стоит задуматься, стоит ли с ней работать вообще или ваш дом будет продаваться годами? Может быть и стоит с ней работать, если она предлагает хорошую цену и разумные сроки продажи. Но тогда смысл этого выпендрежа? Да еще какую-то видеокассету просят посмотреть. Это чума, я себе представляю ситуацию. Прихожу я в тур.агенство, а они мне говорят: “Извините, пока вы не посмотрите наш рекламный ролик, о том какие мы суперские, мы вам ничо продавать не будем. И вообще, мы все дико занятые, поэтому обождите.”
Алексей,
Прихожу я в тур.агенство, а они мне говорят: “Извините, пока вы не
посмотрите наш рекламный ролик, о том какие мы суперские, мы вам ничо
продавать не будем. И вообще, мы все дико занятые, поэтому обождите.”
так чаще всего и происходит, когда надувать щеки пытаются на пустом месте. И, согласен с Вами, что это чума. Но если Вы приходите в самое известной турагентство. То самое, которое Вам рекомендовали все. То самое, от которого в восторге все друзья. Вот тогда ситуация приобретает другой оборот.
Эта ситуация аналогичная с популярными ночными клубами и ресторанами. Они уже популярны и поэтому в них стоят очереди на улице и люди готовы проходить через унизительный фейсконтроль.
Лично я обратилась бы, если Пегги действительно уникальна и даст мне существенную выгоду, которую не даст похожий специалист. И я буду знать об этом из открытых отзывов (не меньше 5, и клиентов у нее действительно должна быть толпа, и это должно быть видно), а не на 4 или 5 этапе. Тогда имеет смысл к ней пробиваться. А так… Мои нервы и время мне дороги.
Лучше работать с человеком, который не создает специально ауру важности, а отдает простую работу помощникам, и сам делает наиболее ответственную часть работы. Минимум затраченного времени, маскимум результата. Что мне фильм об ее услугах? Я сама готова в интернете его скачать и оценить работу, чем если мне впарят это как один из этапов.
№4. Такой подход просто бесит. У специалиста могло найтись время предупредить о задержке Пегги по телефону. На фиг мне печеньки? 20 минут дома с ребенком намного важнее.
Итог: сначала меня профессионально водят вокруг да около, а потом я никакого удовольствия от общения со специалистом по делу не получаю. Может быть в Америке такая схема работает (хотя бы из вежливости). В России люди чаще “зрят в корень”.
Да, если смотреть на ситуацию газами клиента, согласен с Вами – такие “финты” противны. Но не все их так воспринимают. БОльшинство это принимает за чистую монету.
Добрый день,
с удовольствием прочитал пример. Недавно ,как пример, читал продающее письмо ,написанное Гэри Хелбертом об услугах Джея Абрахама. Называлось – гений маркетинга, который боится летать. Поэтому или сами приезжайте , или по телефону , или почтовым голубем.