Гарантия – еще одно конкурентное отличие

Как я люблю гарантии! Очень. Вот цитата в тему из Тимоти Ферриса.

Хотите гарантий – покупайте тостер.
КЛИНТ ИСТВУД (р. 1930), легендарный американский актер, кинорежиссер

Возможность вернуть товар в течение 30 дней и получить обратно деньги давно в прошлом. Она уже не манит так, как раньше. Если товар плох, значит, меня надули; придётся потратить время, съездить на почту, чтобы отправить его обратно. Пересылка обойдётся мне почти в такую же цену, которую я заплатил за товар, и по времени, и по расходам. Страхование риска – это слишком мало.

Значит, стоит обратить внимание на незаслуженно забытые проигрышные-беспроигрышные гарантии, а также на изменение факторов риска. Новые бизнесмены пользуются гарантиями, которые для большинства представляют собой набор устаревших идей, как краеугольным камнем продаж.

Цель нового бизнесмена – сделать продажу беспроигрышной для покупателя даже в том случае, если сам товар обманет его ожидания. Проигрышные-беспроигрышные гарантии не только избавляют покупателя от необходимости рисковать, но и подвергают финансовому риску продавца.

110% гарантии, что препарат подействует через 60 минут после приёма первой дозы.
(Эта гарантия давалась на БАДы для спортсменов BodyQUICK и была первой в своем роде. Я не только предлагал вернуть покупателям деньги, потраченные на товар, если в течение 60 минут первая же доза не подействует, но и обещал приложить чек ещё на 10% от суммы заказа.)

Проигрышная-беспроигрышная гарантия может показаться серьёзным риском, особенно если предположить, что кто-нибудь воспользуется ею с целью получения прибыли, как в примере с БАДами BodyQUICK, но это маловероятно… если ваш товар устраивает покупателя. В мире больше порядочных людей.

А теперь посмотрим на цифры.
Возврат БАДа BodyQUICKдаже с 60-дневным сроком (и частично из-за него*) не превысил 3% в отрасли, где средний возврат составляет 12-15% для нормального 30-дневного периода с гарантией 100% возврата денег. За четыре недели после введения 110% гарантии продажи возросли более чем на 300%, а возвраты резко сократились.

Джоанна взяла на вооружение эту проигрышную-беспроигрышную тактику и предложила клиентам

«40% увеличение гибкости после двух недель тренировок или полный возврат всех денег, в том числе и за доставку, а также получение 20-минутного DVD в подарок».

Шервуд тоже нашёл подходящую гарантию:

«Если эти тельняшки не окажутся самыми удобными из всех, какие вы когда-либо носили, верните их обратно и вы получите компенсацию в двойном размере от стоимости. На каждую тельняшку даётся пожизненная гарантия: если ткань износилась, отправьте её нам, и мы заменим её новой тельняшкой бесплатно».

Оба сумели повысить продажи более чем на 200% в первые же два месяца. Процент возвратов остался прежним у Джоанны и вырос на 50% у Шервуда (с 2 до 3%). Катастрофа? Отнюдь. Вместо того, чтобы продавать 50 тельняшек и получать обратно одну с гарантией возврата 100% стоимости [(50Х100 долларов) – 100 долларов = 4900 долларов дохода], он продавал 200 тельняшек и получал 6 обратно с гарантией возврата 200%стоимости [(200Х100 долларов) – (6Х200 долларов) = 18800 долларов дохода]. Лично я предпочту второе.

Проигрышные-беспроигрышные гарантии на самом деле беспроигрышная ситуация. Рискните, а потом пожинайте плоды.

PS

Знакомая ситуация – клиенты не соглашаются на вашу цену и торгуются
Вы регулярно сталкиваетесь с возражениями клиентов, что для них дорого ваше предложение. Оны пытаются сбить цену, торгуются, требуют скидок.
Чем Дмитрий Кот поможет?
Вы получаете 3-5 аргументов для преодоления ценового сопротивления. В каком виде? Это блоки текста по 1-4 абзаца каждый. Как их использовать? Вы вооружаете ими менеджеров по продажам, размещаете в рекламных текстах. Теперь вы и ваши менеджеры знают, как убедить клиента, что ваша цена выгодная и что противопоставить требованию дать скидку. Посмотрите подробности

Читай еще - архив блога - море фишек и приемов по продающим текстам


Комментировать через Facebook

  • Руслан.К

    Всё верно. А я вот не смог убедить своего генерального в 2005 году. Чтобы увеличить за свой счет гарантийный срок на продаваемые компьютеры. )))
    Ну он и человек неоднозначный…

  • Edward

    Одна британская фирма делала нам бизнес-план и кое-какие прочие дела. Рассказывали фишку: им заказали рекламу видеокассет (известный бренд, сейчас уже не помню). Они выдали на кассеты слоган “Пожизненная гарантия”. И остались честными: кассета при нормальной эксплуатации рассчитана на 5000 проигрываний. Теперь посчитайте, сколько дней нужно ее проигрывать хотя бы по разу в день. Больше 13 лет!

  • LGalina

    Увидела на одном из сайтов,очень понравилось, мне кажется сегодня это актуально :
    *мы говорим на 3-х языках. Главный из них – человеческий;