Эмоции в B2B текстах – всегда или никогда?

Бытует мнение, что рынок B2B населяют не люди, а роботы. Акулы с калькуляторами в головах. Поэтому в продающих текстах эмоциям нет места. Вы тоже так считаете?

Цитата из книги Нила Рэкхема “СПИН продажи”
Эмоциональные факторы нередко играют ключевую роль в крупных продажах. Личные предпочтения, симпатии, антипатии и предрассудки могут как упростить сделку, так и сорвать ее — при всех очевидных выгодах.

Пример из личной практики Нила Рэкхема
Руководитель сети розничных магазинов на протяжении нескольких лет отказывается от деловых отношений с поставщиком, несмотря на очевидные выгоды контракта. Причина для отказа лежит в эмоциональной сфере: три года назад торговый представитель поставщика нечаянно припарковался на месте, зарезервированном для руководителя сети. Этого незначительного повода оказалось достаточно, чтобы разрушить потенциальную крупную сделку.

Вот еще немного вопросов ака наблюдений
Зачем многие руководители берут на важные встречи симпатичных девушек в откровенных платьях? Зачем переговоры назначаются в ресторанах? Зачем сначала поят-кормят в бане дорогого клиента, а потом счет выставляют?

Что хочу сказать?
Не полагайтесь на чужое мнение. Не выстраивайте барьеры. Используйте эмоции в B2B текстах. Давите на них. Играйте. Конечно, с осторожностью и трезвым расчетом. Вы же помните, что на B2B рынке водятся акулы с калькуляторами в головах.