Что такое “ложная уникальность”?
Для отстройки от конкурентов может использоваться этот прием. Называется он “ложная уникальность”. Во всей красе его характеризует вот этот фрагмент из книги Джея Абрахама.
Несколько лет назад я представлял элитный магазин женской одежды и обуви, ежегодная прибыль которого составляла несколько миллионов долларов. Пара туфель на шпильках стоила 500 долларов, и, чтобы оправдать этот ценник, нужно было показать покупателю, в чем отличие именно этих туфель от всех остальных.
Объясняли, что производитель должен детально изучить более ста видов кожи, прежде чем найти подходящую для каждой пары. Специальные красители стоят в пять раз дороже обычных. А благодаря шелковым нитям, использующимся в изготовлении, обувь становится просто ослепительной – и в десять раз дороже!
На самом деле, так делаются все дорогие туфли
Разница была лишь в том, что только мы открывали и объясняли этот сокровенный процесс покупателю, благодаря чему нас выделяли и выбирали – ведь в глазах клиента мы «превосходили» всех остальных.
Но я пошел еще дальше
– Я рассказал о том, как закупщики выбирают товар для наших магазинов.
– Я сообщил, что каждый год они преодолевают почти миллион километров, летая в Европу, Азию и Северную Америку (особенно – в Чикаго и Нью-Йорк).
– Они поднимаются на 10 тысяч ступенек, расспрашивают и тщательно оценивают 80 тысяч поставщиков
И все это для того, чтобы выбрать всего 112 совершенно уникальных моделей, которые и окажутся в наших магазинах.
Цифры впечатляли, хотя практически каждый магазин одежды делает то же самое. Но мы выделись, превосходя и предвосхищая конкурентов, потому что никто и никогда не делился с клиентом подобной информацией.
Для тех, кто не уловил
Обратили внимание на фрагмент “На самом деле, так делаются все дорогие туфли…”. В этом суть приема и заключена. Ложная уникальность подразумевает, что у вас и у конкурентов есть эти качества или свойства. Но конкуренты о них молчат. Обращаете внимание клиента на тонкости и детали, от которых зависит качество товара или услуги. Но, повторюсь, важно, чтобы конкуренты об этом не говорили. Иначе – вы продвигаете не только себя. Уловили?
Материалы по теме отстройки от конкурентов
Или ты обходишь конкурентов, или они тебя – выбирай
Зачем вы продаете проблему, а не себя?
| Твитнуть |
Комментировать через Facebook
