Бонус – не напасть. Как бы из-за бонусов не пропасть.

Стремясь заполучить покупателя любой ценой, очень часто мы забываем о себе и своей прибыли. «Пусть я сейчас напрягусь, недоем и недосплю, но покупателей завалю скидками и бонусами. И вот когда они ко мне валом повалят, тогда я уже заживу на полную катушку». Знакомо?

Почему так не происходит?

Потому что предлагая скидки или бонусы, вы указываете процент. Чем он выше, тем якобы сильнее воздействие на покупателя. И совершенно забывается, что этот процент берется от конечной стоимости продукта-услуги. Но если сопоставить размер скидки с вашей прибылью, то может получиться так, что в погоне за покупателем вы работаете «в ноль» или даже себе в убыток.

Как же быть? Считать!

Давайте сначала вспомним, что такое бонус. Это слово заимствовано из английского языка и означает «награда, премия». Получить награду может тот, кто что-то полезное сделал. Что такого сделал ваш покупатель, что вы его уже награждаете? Пока ничего. Получается, что демонстрируя бонусы, вы просто пытаетесь подтолкнуть клиента к совершению сделки.

Это палка о двух концах. С одной стороны, правильные бонусы повышают привлекательность продукта. С другой, могут наоборот, обесценить ваш продукт, если бонусов слишком много или они «левые».

Очень часто под бонусом понимается нечто бесплатное для клиента. Если вам это бесплатное тоже даром досталось, то так и быть – предлагайте. Если бонус стоил вам денег, то, обещая его бесплатно, вы роете яму самому себе.

Лучший бонус: и вам и нам.

Гораздо лучше работает вариант, когда вы к пакету товаров или услуг в качестве бонуса предлагаете товар или услугу, которые отдельно купить невозможно.

Бонус в виде скидки можно предоставлять при покупке нескольких товаров из вашего ассортимента.

Бонусом может стать и членство в некоей закрытой группе, опять же, если клиент выполнит определенные условия: купит товаров на определенную сумму или купит определенный товар. Самый известный пример – с накоплением миль при воздушных перелетах. Чем выше налёт, тем больше преимуществ получает клиент.

Отличный вариант для бонуса – ваша личная консультация. Если вы в своем деле профи, то клиенты сочтут за счастье пообщаться с вами лично. Только учтите – такой бонус нужно предлагать к очень дорогой услуге, иначе вам жизни не хватит, чтобы встретиться со всеми желающими.

В любом случае бонус – это действенный инструмент по привлечению и удержанию внимания клиента к вашей фирме.

Ирина Вербицкая,
ассистент Дмитрия Кота